ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (82) / به منابع مشتری دست پیدا کنید

شرکت ها جهت حفظ منافع خود همواره به دنبال افزایش تعداد مشتریان شان هستند. در این بین نحوه عملکرد مشتریان در نوع خود جالب است.

 آنان گاهی اوقات عملکردی از خود نشان می دهند که فروشندگان را نیز شگفت زده می کند.

آنها اغلب در رابطه با نیازهای خود به نقطه ای معین اکتفا نمی کنند و همواره دامنه نیازهای خود را گسترش می دهند. حتی با برطرف شدن نیاز، پس از مدتی نیازی جدید شکل می گیرد که در رابطه با همان نیاز قبلی است.

به همین خاطر است که نیاز های جدید به نوعی تکمیل کننده نیاز پیش از خود است. این گسترش تقاضا و افزایش نیاز می تواند دلایل مختلفی داشته باشد.

با بالاتر رفتن سن یا پیشرفت در یک دوره آموزشی افراد دیگر نیاز های سابق خود را کافی نمی دانند و به فکر دست یافتن به امکانات و شرایط بهتر هستند.

بدون شک برخی مشتریان از جایگاه ویژه تری نسبت به سایرین برخوردار هستند و در برخی موارد می توان پیش بینی کرد که کدام دسته از مشتریان توانایی این را دارند که به مشتری  ویژه تبدیل شوند.

البته شناسایی پایان کار این رابطه نیست و لازم است تا شرایط را نیز مهیا ساخت و تا جایی که ممکن است به سرعت بخشی این روند کمک کرد. از این اقدام می توان به عنوان تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل نام برد. این امر به قدری با اهمیت است که به ضرورتی انکارناپذیر در عرصه بازاریابی و فروش تبدیل شده است.

ایده

Ikarus C42  نام هواپیمایی فوق سبک است که در عرصه آموزش خلبانی و پرواز های شخصی مورد استفاده قرار می گیرد. محبوبیت بالای این دستگاه نیز به علت این است که نیازی به مجوز برای پرواز ندارد. (به علت آنکه قطعات به کار رفته در آن ساده بوده و توان پرواز در ارتفاعات بالا را ندارد) اگرچه این هواپیما به علت امتیازاتش به گزینه ای مناسب تبدیل شده با این حال عامل قیمت بالای آن باعث شده است تا استقبال آنگونه که باید صورت نگیرد.

به همین خاطر سازندگان آن مجبور شدند تا به فکر راهکاری برای افزایش میزان مشتریان خود باشند. در این راستا شرکت تصمیم گرفت تا چند فروند از هواپیماهای خود را با تخفیف های ویژه به مدارس آموزش خلبانی بدهد.

در این گونه مدارس افراد زیادی پیدا می شوند که شوق پرواز را در سر دارند و به همین خاطر می توانند به مشتریان خوبی برای شرکت تبدیل شوند. درواقع هنگامی که این افراد با هواپیمای Ikarus C42 آموزش خود را تکمیل کنند بدون شک اولویت اول شان خرید همین هواپیما به علت مهارتی که در پرواز با آن کسب کرده اند خواهد بود.

درواقع این شرکت با اقدام خلاقانه خود مدارس پرواز را به نمایندگی های فروش خود تبدیل کرد. حتی شرکت برای برخی مدارس که از امکانات مالی به مراتب کمتری برخوردار بودند نیز برنامه ای ویژه داشت. شرکت به خوبی می دانست با اقدام خود در آینده بازار فروش این محصول را به کنترل خود در خواهد آورد و به همین خاطر نیاز داشت تا اقدامش را تا حد امکان گسترش دهد.

دراین بین مدارس با بودجه کم نیز می توانند به شرط آنکه هنرجویان خود را مستلزم به خرید هواپیماهای این شرکت کنند با تخفیف های فوق العاده و قسط های بلند مدت با نرخ کم این هواپیما را در اختیار داشته باشند. همین امر باعث شده است تا امروزه شرکت IKARAS  به غولی بی رقیب در این عرصه تبدیل شود.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- نیاز مشتری را به درستی بشناسید.

- هرآنچه را لازم است تا ایده به خوبی اجرا شود فراهم آورید.

- امکان خرید آسان از شرکت را برای مشتریان تان مهیا سازید.