ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (97) / ایجاد یک کانال توزیع جدید

توزیع محصول از اجزای مهم در امر بازاریابی محسوب می شود و مهم ترین وظیفه آن این است که کالا در زمان و مکان مناسب خود، وارد بازار شده و به دست مشتری برسد. در این بین کانال توزیع مجموعه ای از سازمان ها و افراد وابسته به شرکت هستند که کالا یا خدمات موردنظر را به دست مشتری می رسانند.

درواقع این کانال ها مانند پلی بین محصول و مشتری محسوب می شوند که جریان توزیع را سرعت می بخشند. یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا وظایف دیگری نظیر صرفه جویی در زمان، جمع  آوری اطلاعات مورد نیاز، دریافت سفارش از مشتریان عمده، تهیه انبارهای لازم برای نگهداری محصول، تبلیغ محصول، مذاکره با فروشندگان و... را برعهده دارد.

به همین خاطر کار آنها از اهمیت بالایی برای شرکت ها برخوردار است. سطوح و طول یک کانال نیز براساس تعداد واسطه هایی که در مسیر فروش محصول وجود دارد، سنجیده می شود.

از نظر اقتصادی هرچه تعداد واسطه بیشتر باشد، کسب اطلاعات در مورد مصرف کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها دشوارتر خواهد بود. این امر یعنی ایجاد یک کانال توزیع جدید برای شرکت های نوپا و کوچک به مراتب سخت تر و پیچیده تر است. درواقع این شرکت ها توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم را در اختیار ندارند و همین امر باعث می شود تا عمل توزیع را به کمک واسطه انجام دهند.

این واسطه ها به علت تجربه و تخصصی که در کار خود دارند محصول را به بهترین روش و در کمترین زمان ممکن به فروش می رسانند. این امر باعث می شود تا از حجم کاری شرکت ها کاسته شده و دیگر خود را درگیر کاری که ممکن است از عهده اش برنیایند و فقط به مشغله کاری شان اضافه کند، نسازند.

در کانال های توزیع واسطه گر، کالا را در مقادیر بالا خریداری کرده و سپس با توجه به توان بازار و نیاز مشتری در مقادیر کوچک وارد بازار می کند. به همین خاطر این کانال ها در ایجاد توازن بین عرضه و تقاضا نقش اساسی دارند.

ایده

شرکت ردبول تولید کننده نوشیدنی های انرژی زا است. هنگامی که این شرکت برای نخستین بار وارد کشور انگلستان شد، ایجاد سهمی در بازار شلوغ آن روز های این کشور بیش از آنچه مدیران آن فکر می کردند سخت و زمان بر بود. به همین خاطر شرکت تصمیم گرفت جهت موفقیت در بازار یکسری اقدامات جالب انجام دهد. یکی از این اقدامات استخدام نیروی کار جوان بود. درواقع شرکت به خوبی می دانست که قشر جوان تحرک بالایی دارند، ورزش می کنند و ممکن است به خاطر فشار درس خود مجبور باشند تا نزدیک های صبح بیدار بمانند.

به همین خاطر این دسته از نوشیدنی ها گزینه مناسبی برای آنان بوده و بیشترین طرفداران را در بین جوانان جامعه خواهند داشت. در همین راستا شرکت افراد جوانی را استخدام کرد که از روابط اجتماعی خوبی برخوردار بودند و وظیفه داشتند محصول تولیدی را در مدرسه، باشگاه و به طور کل هرجایی که جوانان زیادی جمع می شوند، به فروش برسانند. بدون شک جوانان به علت هم سن بودن و طرز تفکر نزدیک به هم راحت تر می توانند با یکدیگر ارتباط برقرار سازند. این طرح خیلی زود نتایج خود را نشان داد و باعث شد محصول سر زبان ها بیفتد.

همین موفقیت باعث شد تا شرکت تصمیم به افزایش حجم کاری و گسترش حوزه فعالیت خود بگیرد. در همین راستا اقدام به ایجاد انبار هایی در شهر های مختلف کرد. در این انبارها محصولات نگهداری می شدند تا به دست جوانان استخدامی در آن شهر (واسطه ها) رسیده و اقدام به فروش شان کنند.

ایجاد یک کانال توزیع جدید طرحی ضروری بود که شرکت با استخدام جوان ها آن را به بهترین شکل انجام داد، به نحوی که در حال حاضر توانسته است به فروش سالانه بیش از 3میلیارد دلار دست پیدا کند.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- نقاط مد نظر برای فروش محصول را تعیین کنید. با این کار نسبت به کاری که می خواهید انجام دهید، به چارچوب مناسبی دست پیدا خواهید کرد و میزان فروش تان افزایش چشمگیری خواهد یافت.

- در بین کانال های توزیع موجود بهترین کانال را برای توزیع محصول خود بیابید.

- بر نحوه کار کانال های توزیع نظارت کافی داشته باشید و فراموش نکنید در صورت ایجاد یک کانال حتما نباید به همکاری تان با کانال سابق خاتمه دهید.