ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (69) / انگیزه خرید مشتریان را بشناسید

بدون شک اگر می خواهید در زمینه فروش کالا پیشرفت چشمگیری به دست آورید لازم است تا تمام استدلال هایی را که آنان در رابطه با محصول یا خدمات شما می کنند پیش بینی کنید. البته پیش بینی تنها یک قدم در راستای موفقیت است و برای تکمیل آن لازم است تا راهکارهای مناسب جهت پاسخگویی به این انگیزه ها را پیدا کرده و مدیریت فروش خود و حتی تبلیغات را بر مبنای آن شکل دهید. با این حال رفتار انسان بسیار پیچیده و کمتر قابل پیش بینی است.

افراد به طور معمول به خرید کالا جهت رفع نیازهای خود می پردازند به همین خاطر یکی از گام های موثر در شناخت انگیزه مشتری، آگاهی نسبت به نیازش است. درواقع شما باید بدانید که مشتری دقیقا چه چیزی می خواهد و در صورت لزوم او را راهنمایی کنید. در این امر فروشنده ای موفق تر است که محصول خود را به خوبی بشناسد و بتواند اطلاعات لازم را در کسری از ثانیه در اختیار مشتری قرار دهد. برای موفقیت در این امر لازم است تا به مشتری واضح تر و با دقت بیشتر نگاه کنیم.

برای مثال منطقی نیست که یک مرد لوازم آشپزخانه خریداری کند و این خرید بدون شک برای یک خانم صورت می گیرد. با دانستن اینکه خرید برای چه کسی و برای رفع کدام نیاز و با چه قصدی انجام می شود، می توان برنامه ریزی  درست برای پاسخگویی به نیاز آنان، ایجاد انگیزه برای خریدهای بعدی و مدیریت تبلیغات صورت داد.

ایده

دئودورانت ها ترکیباتی هستند که جهت کاهش بوی بدن به کار می روند و Lynx بزرگ ترین شرکت تولید کننده این محصول برای آقایان است. اگزچه این محصول در بیشتر نقاط دنیا با نام تجاری Axe  به فروش می رسد با این حال این محصول در کشور انگلستان با نام تجاری Lenx روانه بازار شد. این شرکت تازه تاسیس جهت رقابت با شرکت Axe نیاز به بالا بردن نرخ مشتریان خود داشت. درواقع بوی خوش در کنار متوقف کردن تعریق بدن کمک شایانی به خوش تیپ تر شدن مردان می کند.

در همین راستا شرکت اقدام به تولید تبلیغاتی کرد که در آن روی ضرورت و مزایای استفاده از دئودورانت تاکید می شد. تبلیغات موثر بودند و منجر به افزایش فروش شدند. با این حال مدیران شرکت در فکر کسب سود بیشتر بودند و به همین خاطر این بار زنان را مخاطب تبلیغات خود قرار دادند. با این کار آنان می خواستند به زنان نشان دهند که این محصول تا چه اندازه می تواند به شیک پوش تر بودن همسران شان کمک کند تا به این شکل زنان اقدام به خرید این محصول برای مردان خود کنند.

همین امر باعث شد تا زنان نیز به مشتریان این محصول اضافه شوند. سیاست اتخاذ شده به خوبی توانست زنان را هم به خود جذب کند در حالی که محصول متعلق به مردان بود، اما به این علت که بدون شک شیک تر بودن همسران برای بانوان از اهمیت بالایی برخوردار است به نوعی با آنان ارتباط پیدا کرد.

در حال حاضر این شرکت به لطف سیاست های موثر و کارآمدش با کنار زدن رقیب اصلی خود به بزرگ ترین شرکت تولید کننده دئودورانت تبدیل شده است. علت اصلی این موفقیت چشمگیر نیز شناخت درست دلیل خرید این کالا از سوی مشتریان و تقویت هرچه بهتر این انگیزه بوده است. این شرکت با درک درستی که نسبت به کارایی محصول خود و نیاز بازار داشت تنها کافی بود محصولش را به خوبی معرفی کند که در این امر بسیار موفق عمل کرد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- انگیزه اصلی و هدف از خرید محصول را شناسایی کنید تا بدانید که محصول قرار است با چه هدفی و به چه منظوری مورد استفاده قرار گیرد. در این صورت می توانید برنامه ریزی درستی برای مدیریت بازار داشته باشید.

- در تبلیغات خود از اشعار و ضرب المثل ها نیز استفاده کنید. اگرچه ممکن است چندان مورد توجه واقع نشوند با این حال تاثیر خود را روی ضمیر ناخودآگاه مخاطب خواهد گذاشت.

- در انتخاب شخصیت های به کار گرفته شده در تبلیغات دقت عمل لازم را داشته باشید زیرا این شخصیت باید بتواند با مخاطب خود ارتباط برقرار کند و به همین خاطر باید به مخاطبان مدنظر شباهت داشته باشد.