6 معضلی که بازاریاب های تجارت بین کسب وکارها (B2B) در حوزه تولید محتوا با آن مواجه هستند

    به قلم: شارلوت وودلی

محتوا رابطه می سازد. رابطه ها اعتماد می آفرینند. اعتماد، جذب درآمد می کند.

اندرو دیویس (Andrew Davis)، سخنران و نویسنده مطرح حوزه بازاریابی

ما بازاریاب ها عاشق محتوا هستیم.

ما عاشق تأثیری هستیم که کلمات صحیح می تواند بر روی مخاطب صحیح ایجاد کنند؛ مثلا یک فیلم کوتاه می تواند ارزش های یک سازمان بین المللی را تجسم ببخشد، یا مطلبی در یک وبلاگ می تواند خوانندگانش را به خرید محصولی خاص ترغیب کند. از طریق ارائه اطلاعات صحیح، در زمان و مکان صحیح به راحتی می توان به چنین میزانی از تأثیرگذاری دست پیدا کرد.

حتما ببینید: ارزش آفرینی با کلمات حرفه ما است.

برای بسیاری از شرکت های B2B، ارتباط بین کسب وکار و بازاریابی محتوا به جای یک کار دوست داشتنی و خلاقانه به یک صحنه نبرد تبدیل شده است. دلیل این امر این است که بعضی نکات اساسی در زمینه ی تولید محتوا نادیده گرفته می شوند که در این مقاله به اجمال به این نکات اشاره می کنیم.

1- نادیده گرفتن کلیت موضوع

درحالی که 51درصد مدیران بازاریابی B2B، فعالیت های کسب وکارشان را در زمینه تولید محتوا بسیار حرفه ای ارزیابی می کنند، 85درصد این مدیران از ارتباط بین فعالیت های تولید محتوا و ارزش کسب و کار مطلع نیستند.

درک اهمیت بازاریابی محتوا نه تنها شما را قادر می سازد که بازگشت سرمایه این حوزه را اندازه گیری کرده و با سهامداران شرکت به اشتراک بگذارید، بلکه دو حوزه بازاریابی و فروش را به یکدیگر متصل ساخته و اطلاع رسانی به هیأت مدیره در زمینه راهبردهای تولید محتوا را تسهیل می کند.

زمانی که در حال طراحی استراتژی بازاریابی محتوا هستید، همیشه با تعیین اهداف کلی تر شروع کرده و سپس به اندازه گیری معیارهای اصلی عملکرد (KPI) و اهداف جزء بپردازید.

به این ترتیب همیشه می توانید اطمینان حاصل کنید که فعالیت های بازاریابی شما با اهداف کسب وکار مطابقت دارند. یک الگوی بازاریابی داده محور به شما کمک می کند که این کار را به انجام برسانید.

2- عدم انطباق تصمیمات با داده های واقعی

از طریق داده های تحلیلی وبسایت ها، با نگاه به گذشته می توان آینده را تا حدودی پیش بینی کرده و تغییر داد. این داده ها اطلاعاتی باارزش در مورد بازدیدکنندگان، نحوه تعامل آنها با محتوا، حوزه جغرافیایی آنها و کیفیت هر محتوا از لحاظ جذب مخاطب را در اختیار شما قرار می دهند.

استفاده از این اطلاعات برای به روز رسانی مستمر راهبردهای بازاریابی محتوا به این معناست که پویش های بازاریابی می توانند برای جذب گروه هدف، بهینه سازی شده و احتمال تبدیل مخاطبان به مشتری را افزایش دهند.

مطلب مرتبط: استراتژی های بازاریابی B2Bدر کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه

3- تحمیل کردن محتوا

به دست آوردن مشتریان وفادار از به انجام رساندن یک فروش موفق بسیار مهم تر است، بنابراین هر کسب وکاری باید بر ایجاد ارتباط با مشتریانش تمرکز کند.

در تولید محتوا بهتر است به جای تمرکز بر محصول یا خدماتی که می خواهید به فروش برسانید، بر اطلاعات مفید برای مشتریان تمرکز کنید. این کار نه تنها باعث تشویق مشتری به بازدید مجدد از وب سایت شما می شود، بلکه طبق یک تحقیق انجام شده توسط مؤسسه اندازه گیری تقاضا (Demand Metrics)، بازاریابی محتوا می تواند سه برابر سایر روش های بازاریابی باعث جذب مشتری شده و در عین حال به طور میانگین 62 کمتر از سایر روش های بازاریابی هزینه در بر داشته باشد.

4- پیگیری ناکافی

بسیاری از تولیدکنندگان محتوا تأثیر فعالیت های بازاریابی شان بر روی گروه هدف را به قدر کافی بررسی نمی کنند. درک مخاطب و نحوه تعامل او با محتوا شما را قادر می سازد که در مورد میزان تمرکز بر فعالیت های مختلف به درستی تصمیم گیری کرده و با حذف فعالیت های تولید محتوای بی فایده، در زمان صرفه جوبی کنید.

برای انجام موفقیت آمیز این عمل، شما باید بدانید که:

1- چه محتوایی بازدیدکننده های بیشتری را به وب سایت شما جذب کرده است.

2- چه نوع محتوایی بیشترین مشتری را جذب می کند.

3- چه محتوایی بیشترین تعامل و گفت وگو با مخاطب را ایجاد می کند.

4- چه محتوایی باعث بازدید مجدد خوانندگان می شود.

این یک روند دائمی است، چرا که روش های جدید تولید محتوا همیشه باید مورد تحلیل و بررسی قرار گیرند، اما با هر بار پاسخ دادن به این پرسش ها، در زمان صرفه جویی شده و رویکرد کلی تولید محتوا ارتقا پیدا می کند.

خدمات نوین روزنامه فرصت امروز در زمینهبازاریابی محتواییرا ببینید

5- عدم دریافت نظرات مشتریان

شناخت مخاطب، کلید موفقیت در دریافت نظرات مصرف کنندگان است. برای شناخت مخاطب باید هر مرحله از ارتباط با مشتری را به دقت مورد بررسی قرار داده و در صورت امکان از روش های تحلیل و سنجش نظرات مشتری استفاده کرد.

برای دریافت بهتر و بیشتر نظرات مشتریان باید به این نکات توجه کنید:

- بیشتر در حوزه هایی تولید محتوا کنید که مشتری به جست وجوی آنها می پردازد، یعنی مسائل مربوط به مشکلات کالا یا خدمات خریداری شده که مشتری برای آنها به دنبال راه حل می گردد.

- به این فکر کنید که چرا مشتری باید از بین سایر گزینه هایی که در شبکه های اجتماعی یا از طریق موتورهای جست وجو به آنها برخورده است، محتوایی که توسط شما ارائه شده را انتخاب کند (مزیت رقابتی ایجاد کنید).

- سعی کنید مرتبط ترین محتوا را با توجه به نیازهای مشتری تولید کنید.

- به این فکر کنید که مشتری بعد از مطالعه محتوایی که شما ارائه کرده اید چه تصمیمی خواهد گرفت و چگونه می توانید در گام بعدی او را همراهی کنید.

- مشتری از محتوای ارائه شده چه انتظاری دارد و چگونه می توانید او را تشویق کنید که کالا یا خدمات شما را انتخاب کند.

به طور کلی، مشتریان راضی موجب موفقیت یک کسب وکار هستند، پس اگر اهداف کسب وکار را با اهداف مشتریان هم جهت کنید، نتیجه نهایی به نفع هردو شما خواهد بود و مشتری کالا یا خدمات شما را خریداری خواهد کرد.

نکته کلیدی این است که باید در مشتریان حس وفاداری ایجاد کنید تا پس از انجام یک خرید، ارتباط مشتری با مجموعه شما قطع نشود.

دیوید اریکسون (David Erickson)، معاون بازاریابی برخط (آنلاین) شرکت کارووسکی اند کارِج (Karwoski & Courage) در مقاله ای که در مجله محتوای الکترونیک (EContent Magazine) به چاپ رسیده این نکته را به خوبی بیان کرده است:

با معرفی شرکت تان به عنوان یک منبع معتبر برای ارائه اطلاعات باارزش، حتی بعد از اینکه مخاطب به مشتری تبدیل شد، شما می توانید وفاداری مشتریان را حفظ و آنها را به مبلغانی برای کارتان و منبعی برای جذب مشتریان جدید تبدیل کنید.

مطلب مرتبط: نگاهی به ۸استراتژی فروش B2B

6- فقدان مهارت ها و منابع داخلی

آگاهی از نقاط ضعف تان شما را قادر می سازد که به این نقاط ضعف بپردازید. به ویژه کسب وکارهای B2B گاه از مهارت های داخلی لازم برای موفقیت در بازاریابی محتوا برخوردار نیستند.

برای بسیاری از شرکت های B2B، بودجه یک عامل مهم تصمیم گیری است، اما داشتن یک مشاور در زمینه تولید محتوا همیشه ارزش هزینه کردن دارد (و بسیاری از شرکت ها هم این خدمات را به رایگان ارائه می دهند).

اگر بدنبال تیم برای تولید محتوا هستید اینجا را کلیک کنید. تیم تخصصی روزنامه فرصت امروز در خدمت شماست. 

همه مطالب سایت درباره بازاریابی محتوا