5 راه برای افزایش دادن قیمت بدون از دست دادن مشتریان

زمانی که آمازون در ماه آوریل اعلام کرد که حق عضویت ویژه خود را از 99 دلار در سال به 119دلار افزایش داده است، این غول تجارت الکترونیک در صدر اخبار قرار گرفت. 20 دلار افزایش حق عضویت سالانه را اگر به 12 ماه سرشکن کنیم، کمتر از ماهی 2 دلار می شود، که مسلماً زیاد نیست، به ویژه اگر مزایای عضویت ویژه مانند حمل رایگان دو روزه و دسترسی سطح بندی شده به دریایی از برنامه های تلویزیونی، فیلم، موسیقی و حتی برنامه های ورزشی را در نظر بگیریم. با این حال موج خشم و نارضایتی اعضای ویژه و حتی افرادی که عضو نبودند، در اینترنت بیداد می کرد.

چنین عکس العملی کافی است تا صاحبان کسب و کارهای کوچک را از افزایش قیمت بترساند، حتی اگر چاره ای جز افزایش بها نداشته باشند. بالا رفتن هزینه نیروی کار، انرژی و وام گیری بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک را وادار می کند که ضوابط را نادیده بگیرند تا بتوانند نیازهای خود را تامین کنند.

اما لازم نیست که از افزایش قیمت بجا واهمه داشته باشید، کافی است شگردهای زیر را به کار بگیرید تا بتوانید بهای کالاها و خدمات تان را بدون روبه رو شدن با خشم مشتریان افزایش دهید.

1ـ صادق باشید

بسیاری از مشتریان و کسب و کارها با کمال میل حاضر هستند که بهای بیشتری را برای خدمات باکیفیت تر و باارزش تر بپردازند. برای مثال فروشگاه لباس Everlane توانسته است با ترویج متعهد بودن خود به استفاده از پارچه های بادوام و همکاری با کارخانه های بااخلاق در میان مشتریان هزاره محبوبیت پیدا کند. Everlane در نتیجه این شفافیت درباره پشت پرده فعالیت فروشگاه و تعهدات خود توانسته است که بهای بیشتری را برای اجناس خود نسبت به دیگر رقبای خود در دنیای مد طلب کند.

آیا می خواهید هزینه خدمات تعمیرگاه ماشین تان را بدون سر و صدا افزایش دهید و امیدوار هستید که مشتریان متوجه نشوند؟ مطمئن باشید که مشتریان متوجه افزایش قیمت خواهند شد و اگر به آنها توضیح دهید که هزینه بیشتری که می پردازند، به افزایش حقوق کارکنان و بهبود کیفیت زندگی آنها تخصیص داده خواهد شد، این افزایش قیمت را بهتر خواهند پذیرفت.

مطلب مرتبط: 5 روش برای افزایش قیمت ها بدون از دست دادن مشتریان

2ـ قیمت را به تدریج افزایش دهید

یک راه ساده برای بالاتر بردن قیمت بدون آن که باعث ناراحتی مشتریان قدیمی بشوید، این است که فقط از مشتریان جدید هزینه بیشتری دریافت کنید. با این حال اگر مشتریان جدید متوجه چنین تبعیضی بشوند، این رویه موجب بیزاری آنها خواهد شد. در عوض می توانید خط مشی آمازون را در پیش بگیرید که این امتیاز را به اعضای ویژه خود داد که اگر عضویت خود را تا ماه ژوئن تمدید کنند، همان حق عضویت 99 دلار سالانه را پرداخت کنند، اما اعضایی که بعد از ژوئن برای تمدید عضویت اقدام می کردند، باید مانند بقیه 119 دلار پرداخت می کردند. هدف درازمدت باید این باشد که تمام مشتریان در نهایت مبلغ بالاتری را پرداخت کنند.

3ـ زمانبندی درست داشته باشید

آیا به تازگی با موج اعتراض مشتریان روبه رو شده اید، اینترنت مملو از نظرات منفی و نامساعدی شده است که توجه دیگران را به خود جلب کرده یا محبوبیت خود را از دست داد ه اید؟ زمانی که مجبورید کالاها را مرجوع کنید، زمان مناسبی برای افزایش قیمت نیست، وقتی می توانید قیمت ها را بالا ببرید که مشتریان کاملاً از شما رضایت داشته باشند. نظرسنجی از مشتریان قبل از افزایش قیمت کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که کارتان را خوب انجام می دهید و آنچه ارائه می دهید، ارزش بهای در نظر گرفته شده را دارد. چنانچه متوجه شدید که درصد قابل توجهی از مشتریان ناراضی هستند، باید این نارضایتی را قبل از افزایش قیمت جبران کنید.

4ـ قیمت را از طریق افزونه ها افزایش دهید

تا به حال پیش آمده که وسیله الکترونیکی خریده باشید و مجبور شده باشید برای تهیه ضمانت نامه یا دریافت خدمات، باتری یا دیگر لوازم جانبی مبلغ بیشتری بپردازید؟ اگر خدمات یا فرآورده های جانبی جذابی را برای مشتریان هدف تولید کنید، مبالغ کم حاصل از فروش آنها به سرعت روی هم جمع می شود. هیجان مشتریان برای سفارشی و خاص کردن محصولات خریداری شده باعث می شود که افزونه ها راحت تر از هر وقت دیگری به فروش برسد.

برای مثال اگر دقت کرده باشید، رستوران ها هر روز موادی مانند آووکادو روی ساندویچ یا مرغ روی سالاد را به غذای اصلی اضافه می کنند و اگر تمایل به اضافه کردن این مواد به غذای تان داشته باشید، طبعاً باید مبلغ بیشتری بپردازید. اگر قیمت 20000 تومان را برای سالاد سزار تعیین کرده اید، چرا قیمت سالاد را به 19000 تومان کاهش ندهید و در عوض مبلغ 3000 تومان برای اضافه کردن مرغ، 5000 تومان برای میگو و 7000 تومان برای ماهی سالمون دریافت نکنید؟ به این ترتیب با توجه به انتخاب مشتری برای همان سالاد 19000 تومان، شاید هم 22000، 24000 یا 26000 تومان دریافت خواهید کرد.

روش دیگر این است که بهای محصولات یا خدمات اصلی را ثابت نگه دارید و قیمت افزونه ها را بالا ببرید. به جای آنکه قیمت غذای اصلی را افزایش دهید، قیمت نوشیدنی را بالا ببرید؛ به این ترتیب تعداد انگشت شماری از مشتریان متوجه این افزایش قیمت خواهند شد.

5ـ فرآورده ها، خدمات یا مشتریان بدون سود را حذف کنید

این مورد به طور مستقیم به افزایش قیمت مربوط نمی شود، اما همان تاثیر را دارد. صورت های مالی شرکت را بررسی کنید و ببینید که کدام محصولات یا مشتریان کمترین حاشیه سود را دارد. اگر این مشتریان بدون سود افراد بانفوذی نیستند که خیل عظیم مشتریان دیگر را جذب می کنند و سود را افزایش می دهند، با حذف کردن مشتریان با حاشیه سود پایین وقت بیشتری را برای متمرکز شدن روی بخش های سودده کسب و کار پیدا می کنید و به این ترتیب بازدهی و سوددهی شرکت افزایش می یابد.

آیا مشتریانی دارید که مبلغ کمتری از بهای تعیین شده را پرداخت می کنند، اما معامله با آنها وقت و انرژی بیشتری را می طلبد؟ شرکت های خدماتی در مقابل مشتریان قدیمی خود با این مشکل مواجه می شوند. به موازات رشد کردن کسب و کار، سرو کله زدن با این مشتریان پرتوقع و کم فایده انرژی تان را تحلیل می برد، بدون آنکه مبلغ قابل توجهی را به حساب بانکی تان اضافه کند. ابتدا بررسی کنید که آیا این مشتریان قدیمی حاضرند بهای بیشتری بپردازند یا خیر، اما اگر با پرداخت قیمت عادلانه موافقت نکردند، برای همیشه با آنها خداحافظی کنید.