3 روش موفق برای هزینه کردن در تبلیغات

   به قلم: سانگرام واجره

با نکات مفیدی که در ادامه می آید، اهداف مدنظرتان در تبلیغات مبتنی بر حساب کاربری را تحقق بخشید.

اگر در زمینه بازاریابی برای یک استارت آپ (شرکت نوپا) کار می کنید، پس شما بخشی از یک تیم تولید محتوا هستید. در مراحل اولیه شکل گیری شرکت های حوزه فناوری، بازاریابان در خط مقدم تولید محتوا قرار دارند.

در حقیقت، شما از طریق پست های وبلاگ، پادکست ها و توییت ها، اطلاعات لازم را برای عرضه محصولات سازمان خود به بازار ایجاد می کنید.

بسیاری از ما این چرخه را دنبال کرده ایم. یک محتوای شگفت انگیز ایجاد می کنیم، آن را چند مرتبه در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاریم، به خبرنامه خود اضافه می کنیم و سپس منتظر می مانیم تا جادوی تعامل [با مخاطب] وارد عمل شود.

اما با این رویکرد، تقریبا هرگز هیچ اتفاقی نمی افتد!

یک سال پیش، از شنیدن صحبت های ترویس رایت، سخنران کلیدی کنفرانس #FlipMyFunnel در آتلانتا لذت بردم.

#FlipMyFunnel، اجتماعی از متخصصان حوزه بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری در B2B (تجارت شرکت به شرکت) است که به منظور تقویت یکدیگر در پیشبرد ارزش در سازمان های خویش، دانش جمعی خود را به اشتراک می گذارند. این اجتماع به طور منظم، بزرگ ترین کنفرانس های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) در جهان را سازماندهی و برگزار می کند.

اگر ترویس را نمی شناسید، فقط این نکته را بدانید که تا به حال در فضای کنفرانس MarTech فردی به پویایی ذهن او ندیده ام.

در 15 سال گذشته، ترویس برنامه های بازاریابی متعددی را برای صدها وب سایت کسب و کار B2B و B2C (تجارت شرکت به مشتری)، از استارت آپ ها و کسب وکارهای متوسط گرفته تا شرکت های بزرگ موجود در فهرست فورچون 500 (Fortune 500)، بهینه سازی و طرح ریزی کرده است. با این تفاسیر، شاید به سختی باور کنید که وی در سن 13 سالگی، یک دی جی بود!

او در طول سخنرانی اش، بهترین شیوه ها درباره چگونگی استفاده موفقیت آمیز از تبلیغات محتوایی و تبلیغات مبتنی بر حساب کاربری به کمک یک راهبرد ABM را مطرح کرد.

1. بازاریابی محتوایی مبتنی بر حساب کاربری

بازاریابی محتوایی مبتنی بر حساب کاربری، به همان شیوه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری عمل می کند: هدف قرار دادن مناسب ترین حساب های کاربری برای کمپین خود.

از نظر من، ABM به عنوان یک رویکرد بسیار متمرکز از بازاریابی B2B که در آن، تیم های بازاریابی و فروش با همکاری یکدیگر مناسب ترین حساب های کاربری را هدف قرار داده و آنها را به مشتری تبدیل می کنند، تعریف می شود.

اگرچه حجم جست وجو برای «بازاریابی محتوایی مبتنی بر حساب کاربری» در طول دو سال گذشته به شدت افزایش یافته است، اما این اصطلاح در مقایسه با مفاهیم جاافتاده تری مانند [لینک] ورودی، بازاریابی محتوایی، تبلیغات فیس بوک و. . . هنوز جای کار دارد.

یک راه عالی برای اهرم نفوذ در بازاریابی محتوایی مبتنی بر حساب کاربری برای کمپین شما، این است که از محتوای خود برای هدف قرار دادن افراد خریدار استفاده کنید.

ترویس خاطرنشان کرد که راه های مختلفی برای ایجاد ارتباط از طریق محتوا وجود دارد که فقط به وبلاگ ها و اینفوگرافی ها محدود نمی شود.

دانستن این نکته ضروری است که برای چه کسی محتوا ایجاد می کنید و ایجاد آن محتوا در کدام مرحله از پروژه انجام می گیرد.

یک ابزار مفید به منظور برنامه ریزی مرحله ای محتوای شما، استفاده از چارچوب بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است که انواع محتوایی را که باید در حین فرآیند سفر مشتری و نیز پس از تبدیل شدن وی به یک مشتری ایجاد کنید برجسته می سازد.

2. تاکتیک های تقویت محتوای ارگانیک (سازمان یافته)

همیشه به نظر می رسد برای ایجاد این محتوای جذاب، چرخه ای وجود دارد و واقعا در موردش هیجان زده می شویم، ولی بعد. . . هیچ اتفاق خاصی نمی افتد. بسیاری از تیم های بازاریابی همین موضوع را تجربه می کنند. اما چرا این اتفاق می افتد؟

زیرا شما افراد مناسبی را هدف قرار نداده اید.
در اینجا چند روش برای ترویج محتوای شما به صورت طبیعی (ارگانیک) وجود دارد (که کارتان را ساده تر خواهد کرد):

1. بازاریابی ایمیلی

2. بهینه سازی SEO

3. به اشتراک گذاری اجتماعی متداول

4. تبلیغات دهان به دهان (گفت وگوی شفاهی)

5. گروه های فیس بوک/لینکدین

6. ترویج حمایت از کارکنان

طبق راهنمای ارزیابی مؤسسه بازاریابی محتوایی B2B در سال 2017، ایمیل (پست الکترونیک)، اولین کانالی است که بازاریابان B2B معمولا برای توزیع محتوا از آن استفاده می کنند و به دنبال آن نیز شبکه های اجتماعی لینکدین و فیس بوک در رتبه بعدی قرار دارند.

یک موضوع جالب توجه این است که بر اساس گزارش TrackMaven، پلتفرم اجتماعی اینستاگرام از بالاترین میزان تعامل برای بازاریابان B2B برخوردار است.

نکته مهم اینجاست که بسیاری از شرکت های B2B، به دنبال به حداکثر رساندن تلاش خود روی چنین بستری نیستند.

3. تبلیغات مبتنی بر حساب کاربری

این ترفند بدین صورت است که محتوای مربوطه را بر اساس جایگاهی (محلی) از فرآیند تبدیل مشتری که برای تان شانس موفقیت دارد، تدارک ببینید.

همانطور که می دانید، فرآیند فروش دستخوش تغییر شده است. این فرآیند در گذشته مشتری محور بود، اما در حال حاضر با تصمیم گیرندگان، کاربران نهایی و افراد تأثیرگذاری [و شناخته شده در شبکه های اجتماعی] که وجود دارند، ارزش محور شده است.

ترویس بر چندین روش مختلف، از جمله تبلیغات مبتنی بر حساب کاربری با استفاده از ابزارهایی مثل Terminus و تبلیغات پولی در شبکه های اجتماعی فیس بوک و توییتر تأکید داشت. در حقیقت، ادغام Terminus با شرکت Salesforce که به منظور کمک به بازاریابان در تقسیم بندی مخاطبان خود و ارائه آگهی های تبلیغاتی بسیار هدفمند به آنها صورت گرفت، منجر به این شد که ترویس در سخنرانی خویش از Terminus صحبت کند.

همچنین تبلیغات پولی شبکه های اجتماعی، فرصت های زیادی را برای هدف گذاری و تمرکز بر روی لیست شما فراهم می کند. شما می توانید به تنهایی با استفاده از فیس بوک، عناوین شغلی مدنظر برای جست وجو را عینا انتخاب کرده و نیز از گزینه جست وجوی گراف (Graph Search) آنها استفاده کنید.

اگر به دنبال ارتقای محتوای B2B خود در سال 2018 هستید، به شدت تشویق تان می کنم که یک تعادل مناسب از ایجاد محتوای باکیفیت را بیابید و سپس از تبلیغات مبتنی بر حساب کاربری استفاده کنید تا دورنمای مدنظر خود را دقیقا به جایگاهی که شایسته آن است برسانید.