چهار روش ساده برای جذب مشتری

    به قلم: برد شوگرز

اولین قدم برای راه اندازی یک کسب و کار جدید، پیدا کردن مشتری است. در اینجا نحوه انجام این کار را شرح می دهیم. ما نام چیزی را که اکثر مردم به آن مشتری جمع کردن می گویند، مشتری «خریدن» می گذاریم!

دلیل این نام گذاری چیست؟ اگر لحظه ای بایستید و به هزینه ای که برای جذب مشتری های جدید می پردازید، فکر کنید، می توانید به درستی تصمیم بگیرید که زمان و منابع مالی خود را چگونه و در کجا صرف کنید.

این کار به خصوص برای صاحبان کسب وکارهای نوپا که نه تنها می خواهند از ابزارهای محدودتری استفاده کنند، بلکه معمولا تا مشتری جدید چندین بار از آنها خرید نکند به سودی نمی رسند، ضروری است و البته، نکته مهم در این است که بدون داشتن مشتری های ثابتی که دائما از شما خرید کنند، تنها راه نجات تان شاخ و برگ دادن به همان منابع محدود است.

در اینجا چهار روش ساده برای «خرید» مشتریان جدید ارائه شده است:

1- تبلیغات

راز تبلیغات موفق در این است که در عوض پولی که صرف می کنید، راه های نویدبخشی به وجود بیاورید. برای انجام چنین کاری، باید پیغامی طراحی شود که نه تنها نظر مشتریان هدف تان را جلب کند، بلکه ارزش محصول پیشنهادی به آنها را هم به خوبی نشان دهد.

برای مثال، تلویزیون را که گران قیمت ترین نوع تبلیغات است در نظر بگیرید. با این وجود، هدف گذاری بر اساس برنامه های تلویزیونی به جای کانال ها و شبکه ها - مثلا پخش آگهی در یک برنامه تلویزیونی آشپزی پرطرفدار، به جای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی در یک شبکه آشپزی- بازخورد بیشتری را در ازای منابع مالی شما به ارمغان می آورد.

رادیو نیز به شما این امکان را می دهد تا به صورت انتخابی، تبلیغ در فرمت ها، زمان بندی ها و برنامه های رادیویی خاصی را هدف قرار دهید. حتی در محوطه های بزرگ مترو هم می توانید از امتیاز حمایت مالی (اسپانسرشیپ) ارزان قیمت گزارش های آب و هوایی یا ترافیکی استفاده کنید.

با وجود اینکه در سال های اخیر، اشتراک روزنامه ها کمرنگ تر از قبل شده است، اما بسته به نوع بازار شما، آنها هنوز هم گزینه ارزشمندی برای جلب مشتریان جدید هستند. مثلا اگر بازار هدف شما افراد 55 سال به بالاست، می توانید روزنامه های عمومی و نشریات بی رقیب را که مصرف کنندگان مسن، هنوز هم به اطلاعات آنها تکیه می کنند، مدنظر قرار دهید.

اما این روزها حتی مسن ترها هم به طور فزاینده ای به صفحات وب روی آورده اند و همین امر، وب را برای هر راهبرد تبلیغاتی، به نقطه قوتی تبدیل کرده است. اولین قدم برای موفقیت در این محیط، تأسیس یک وب سایت است. سپس، با توجه به مشتری هدف - مشتریان کسب وکارهای بزرگ یا سایر کسب وکارها- کانال ارتباطی خود در شبکه های اجتماعی را انتخاب کنید. برای نمونه، لینکدین برای مدیران تجاری، مدیران ارشد اجرایی و سایر صاحبان کسب و کار و کارآفرینان، به یک تکیه گاه مطمئن تبدیل شده، درحالی که در میان مصرف کنندگان، فیس بوک از محبوبیت زیادی برخوردار است.

مطلب مرتبط: چه روش هایی در جذب مشتری های جدید مؤثر هستند؟

2- شبکه سازی و ارجاع

ارجاعاتی که به دنبال شبکه سازی یا از طریق کسب وکارهای وابسته سابق صورت می گیرد، نه تنها یک روش ارزان برای رشد کسب و کار جدید است، بلکه باعث می شود مشتریانی با بالاترین نرخ ماندگاری به سراغ تان بیایند. علاوه بر این، مشتریان ارجاعی در طول زمان، بیشتر و بیشتر خرید خواهند کرد و به نوبه خود، به یک منبع ارجاع تبدیل می شوند.

اما چگونه مشتریان ارجاعی را پیدا کنید؟ فراتر از داشتن محصولات و خدماتی که تقاضا برای شان زیاد است، می بایست از این موضوع که مشتری «بی عیب و نقص» و «ایده آل» شما کیست، ایده روشنی داشته باشید.

از این طریق می توانید در شبکه خود، با آن دسته از مشتریانی که به دنبال شان هستید ارتباط برقرار کنید. همچنین می توانید تمرکز محصولات یا خدمات خود را به منظور پاسخگویی به نیازها، خواسته ها و آرزوهای گروه بسیار خاص از مشتریان معطوف کنید.

در ادامه باید از مشتریان راضی خود درخواست کنید که شما را به دیگران پیشنهاد کنند. یادتان باشد که به روش های گوناگون و به طور مداوم، از حمایت های آنها قدردانی کنید.

3- کار تیمی

روش دیگری که می توانید از آن به عنوان یک اهرم نفوذ به منابع موجود استفاده کنید، آرایش میزبان-ذی نفع (host-beneficiary) است. در این روش، یک شرکت با کسب وکاری دیگر که مشتریان هدف مشابه با شما دارد، از پایگاه اطلاعاتی خود برای تبلیغ و ترویج کسب وکار شما استفاده خواهد کرد.

آنها ممکن است در انتهای خبرنامه یا ایمیل خود، یک کوپن هدیه یا یک پیشنهاد تخفیف برای محصولات شما را پیوست کنند. نمونه هایی از این دست عبارت اند از: همکاری مشترک یک سالن آرایشی لوکس با یک نمایندگی فروش خودروهای مدل بالا و یا همکاری یک وکیل با یک حسابدار.

برای توافق در این زمینه، مثلا می توانید پیشنهاد دهید که تمامی هزینه های ارسال ایمیل برعهده شما باشد یا اینکه درصدی از فروش (حق الزحمه) را به آنها پرداخت کنید.

4- همکاری های راهبردی

می توانید کار تیمی و همکاری مشترک خود را یک گام فراتر برده و چیزی را که در صنعت از آن تحت عنوان «همکاری راهبردی» نام برده می شود شکل دهید. با وجود اینکه یک رابطه میزبان-ذی نفع معمولا یک بار برای همیشه و کوتاه مدت است، همکاری های راهبردی گاه می توانند برای سال ها ادامه پیدا کنند. برای نمونه، یک طراح وب و یک بنگاه تبلیغاتی ممکن است مشتریان خود را که به خدمات بیشتری نیازمند هستند، به همدیگر ارجاع دهند.

همکاری های راهبردی، تا زمانی که ارزش مخاطبان مشترک حفظ شود، موجی از کسب و کارهای ارجاعی را در پی دارد که در نهایت، این امر به مرور زمان به کمک تان خواهد آمد.