از رفتارهای به ظاهر ساده کودکان چه درس هایی در حوزه بازاریابی می توان گرفت / بازاریابی به سبک کودکان

اغلب ما در دوران کودکی بازی های مختلفی انجام داده ایم. از فوتبال گرفته تا ورزش های رزمی، همگی توانایی تعامل ما با دیگران را بهبود بخشیده اند. با این وجود شاید صحبت از الگوهای بازاریابی مبتنی بر رفتارهای کودکان اندکی عجیب به نظر برسد. با این حال رویکرد علمی و تحلیلی به عرصه های مختلف کسب وکار حتی بازی های ساده بچه ها را نیز مورد بررسی قرار داده است. برهمین اساس در این مقاله مارئو مک کراکن به بررسی این موضوع پرداخته است.

چند روز پیش دختر هشت ساله ام نکات جالبی در مورد فروشندگی به من آموخت. موضوع اصلی درخواست کمک وی از من برای طراحی نحوه فروش شکلات های سال نو به همکلاسی ها و ساکنان محله بود. با توجه به اینکه در آن زمان مشغول پروژه های مختلفی بودم، هربار به بهانه ای کمک به وی را به تأخیر می انداختم. با این حال دخترم مطمئن تر از این حرف ها بود که با چند پاسخ منفی من پا پس کشد.

او تمام تلاش خود را برای اقناعم به کار برد. در نهایت هفته گذشته چهار ساعت از وقت خود را برای کمک به وی اختصاص دادم. پس از پایان کار نحوه اصرار و پافشاری وی برای بیش از سه هفته من را به وجد آورد. در واقع وی هرگز دست از تلاش برای جلب رضایت من برنداشت. به همین خاطر سری به پایگاه های مطالعاتی بازاریابی زدم تا اطلاعات رسمی در این خصوص پیدا کنم.

اگرچه در ابتدا انتظار مشاهده مطالب جدی را نداشتم، اما کالج روانشناسی نیویورک و مؤسسه پژوهشی عالی پاریس اقدامات قابل توجهی را در این زمینه انجام داده اند. این بدان معناست که رفتارهای به ظاهر ساده و بچگانه کودکان مان حاوی اطلاعات و درس های بالقوه ای در زمینه های مختلف است. در ادامه به معرفی و بررسی برخی از این راهکارها که در زمینه بازاریابی مؤثر هستند، خواهم پرداخت.

راهکار موفقیت: تلاش، تلاش و تلاش

به طور معمول افراد با نخستین ناکامی در راه دستیابی به خواسته ای در جهت تغییر شیوه یا حتی صرف نظر کردن از خواسته شان برمی آیند. در دنیای بازاریابی تغییر سریع شعارها، کمپین های بازاریابی و همچنین نحوه برقراری ارتباط با مشتریان با چنین رویکردی به سرعت تغییر می یابد. در برخی موارد حتی شاهد تغییر لوگوی شرکت ها به منظور جلب توجه بیشتر نیز هستیم. اگرچه همه این فعالیت ها در جای خود مناسب و حتی ضروری است، اما موج سرعت دهی به این امور راه را برای اندکی تأمل بیشتر هموار می سازد. اگر فعالیتی که در حال انجام آن هستید، به اندازه کافی ارزش و کیفیت محتوایی داشته باشد چه؟ آیا در این صورت نیز باید به سرعت از آن صرف نظر کرده و تنها به دنبال جلب رضایت هرچه بیشتر بود؟

درست در همینجاست که نگاهی ساده به رفتار کودکان لازم است. اغلب ما در کودکی تجربه مواجهه با پاسخ های منفی والدین یا دوستان خود را داشته ایم. در این صورت اغلب بچه ها به طور مداوم و خستگی ناپذیر برای تحقق هدف شان تلاش می کنند. روش آنها مشخص است؛ درخواست مکرر از فرد یا عاملی که توانایی اجرای خواسته شان را دارد.

در دنیای کسب وکار نیز شاید در برخی موارد نیازمند استمرار بیشتر هستیم. به عنوان مثال براساس پژوهش مؤسسه بازاریابی استرالیا، سالانه 46.5 درصد کمپین های استرالیایی در کمتر از پنج روز به پایان می رسند. این درحالی است که بیشتر موفقیت کمپین های تجاری پس از هفته اول شروع خواهد شد. برهمین اساس اندکی پافشاری بیشتر در حوزه بازاریابی به احتمال زیاد با نتایج مطلوب تری همراه خواهد شد.

اهمیت عمل مستقیم

هنگام تحصیل در مدرسه هر تابستان به مزرعه پدربزرگم می رفتم. در آنجا معمولا پر کردن ظرف های شیر در ابتدای صبح با من بود. سروکله ای که در طول چند تابستان با گاوها زدم، به من نکته جالبی آموخت؛ گاوها خودشان قادر به استفاده از منافع شیرشان نیستند. لبنیات فرآورده هوش و خلاقیت بشری است. این امر تنها با استفاده از ابزارهای مناسب و پیش از آن ساخت شان امکان پذیر شده است. با این حال نگاهی دقیق به هرکدام از پیشرفت های حوزه تولید مواد لبنی بیانگر اقدام مستقل افراد مختلف برای توسعه این صنعت است.

برهمین اساس در حوزه بازاریابی نیز به رغم توسعه چشمگیر ابزارها، لوازم فنی و شیوه های محاسبه آماری هیچ چیز جایگزین عمل فردی نخواهد شد. در واقع هر فرد توانایی تبدیل فرآیندهای جاری بازاریابی به شیوه هایی بهتر را دارد. این دقیقا شیوه فعالیت اغلب کودکان است. در بیشتر موارد گفته می شود کودکان هر نسل از دوره های قبل باهوش تر هستند.

با این حال پژوهشگران کالج روانشناسی نیویورک نظر دیگری دارند. براین اساس کودکان از شیوه های مستقر دریافت جایزه و پاداش (دستیابی به خواسته شان) آگاهی ندارند و برهمین اساس شخصا اقدام به ایجاد چنین سازوکارهایی می کنند. به همین دلیل و به عنوان شاهدی بیرونی اغلب این فرآیند طبیعی را به هوشمندی بیشتر کودکان نسبت می دهیم.

در زمینه بازاریابی نیز گاهی اوقات نیازمند فعالیت مستقیم هستیم. براین اساس گاهی باید تمام پیشرفت ها و روش های موجود را کنار گذاشته و سبک هایی نوین برای عمل مان ابداع کنیم.

حرکت مستقیم به سوی مشتریان هدف

برخی کسب وکارها مکمل یکدیگر هستند. به عنوم مثال نگاهی به آمار فروش فست فودها در زمان برگزاری مسابقات راگبی یا بسکتبال در آمریکا نشان دهنده تمایل فزاینده افراد به استفاده از غذاست. در واقع این موضوع به یک سنت و عادت رایج در میان آمریکایی ها تبدیل شده است.

فرقی ندارد محصول شما چقدر خوب یا باکیفیت است؛ اگر مشتری وجود نداشته باشد خبری از فروش نیز نخواهد بود. همچنین تصور اینکه آنها به سراغ شما بیایند نیز فرض غلطی است. در واقع اگر مشتریان تان را به خود نزدیک نکرده اید، باید شرکت تان را هرچه سریع تر به آنها نزدیک سازید. اجازه دهید مثالی ساده در مورد فضای دفترهای اداری ارائه کنم. در اغلب این دفاتر افراد از دستگاه قهوه ساز داخلی شرکت استفاده می کنند. اگر این دستگاه برای مدتی خراب شود، انتخاب نخست بسیاری از کارمندان استارباکس خواهد بود. در واقع اگر به اندازه کافی به مشتریان هدف نزدیک نباشیم، بازی بازاریابی را به برندها بزرگ و مشهور خواهیم باخت.

هنگامی که نحوه عملکرد دخترم برای فروش شکلات ها را دیدم به این تفاوت عمده برخی بازاریاب ها با کودکان پی بردم. بچه ها معمولا به طور مستقیم به سراغ اشخاص موردنظرشان می روند. با این حال بسیاری از بزرگسال ها خود را پشت دیگران یا کمپین های مختلف پنهان می کنند. گاهی اوقات حضور به موقع در مکان مناسب مهم ترین نیاز در عرصه بازاریابی محسوب می شود.

نکته دیگری که باید مدنظر داشت، توانایی تحسین برانگیز کودکان در یافتن اهداف شان است. آنها دقیقا می دانند که برای تحقق اهداف شان به سراغ چه کسانی باید بروند. در این زمینه نحوه عملکرد دخترم من را متعجب کرد. او تنها به سراغ کسانی می رفت که از علاقه شان به خرید شکلات مطمئن بود. به عنوان مثال وی اصلا سراغ من نیامد، در صورتی که به او در مورد حساسیتم به شکلات اصلا چیزی نفگته بودم.