همه آنچه باید برای فروش بالا در مناسبت ها بدانیم / رستگاری در مناسبت ها

علاقه افراد و خانواده ها به خرید در روزهای تعطیل بر هیچ فعال حوزه بازاریابی پوشیده نیست. براساس آمارهای رسمی در انگلستان بیش از 68.4درصد فروش خرده فروشی ها در روزهای تعطیل صورت گرفته است. چنین موقعیت نابی باعث ترغیب فروشندگان به اعمال تخفیف های ویژه در روزهای پایان هفته می  شود.

حال فرض کنید روز تعطیل مورد نظر یک مناسبت ملی یا مذهبی باشد. در مناسبت هایی مانند کریسمس، یا هر عید محلی دیگری، بازار کسب وکارهای مختلف رونق محسوسی پیدا می کند. در مورد کریسمس اغلب خانواده ها دست کم هدیه سال نو فرزندان شان را جزو مخارج عمده لحاظ خواهند کرد. براساس پیش بینی سازمان ملی خرده فروشی آمریکا امسال نزدیک به 680 میلیارد دلار در بازه زمانی کریسمس به درآمد خرده فروشی ها افزوده خواهد شد. چنین رقمی برای سال نو چینی ها تقریبا دو برابر است.

آنچه در این مقاله پائولا فرناندز بدان پرداخته، نحوه آمادگی برای کسب درآمد رویایی در روزهای مشابه کریسمس است. در تهیه این گزارش تمرکز اصلی روی تهیه اصول کلی بوده است. بدین ترتیب امکان استفاده از این توصیه ها در موقعیت های متفاوت مهیاست. در ادامه به بررسی این اصول و بایدها خواهیم پرداخت.

هدف های فصلی، شاه کلید پیروزی

برنامه ریزی و تعیین اهداف یکی از ضرورت های هر کسب وکاری است. بدون شک تا به حال مقاله های مختلفی در مورد اهمیت چنین برنامه هایی مطالعه کرده اید. با این حال هنگامی که در موقعیت ویژه ای قرار دارید، برنامه ریزی های معمولی چندان کارآمد نخواهند بود. اگر امسال نخستین برنامه ویژه مناسبتی تان را تهیه می کنید، بهترین نقطه شروع بررسی آمار فروش فصل و سال گذشته است. این آمارها اطلاعات بسیار مهمی در مورد نقاط ضعف و مزیت های شما به دست خواهند داد.

استفان لوینگر، مدیرعامل یکی از عجیب وغریب ترین استارت آپ های تاریخ کارآفرینی است. شرکت جوراب رویایی(Sock Fancy)  با هدف افزایش قدرت ابتکار و شخصی سازی مشتریان در سفارش جوراب پا به عرصه صنعت پوشاک گذاشته است. شاید در نگاه اول چنین ایده ای تنها در حد شوخی بی مزه ای باشد که دانشجویان رشته کسب وکار انجام می دهند.

با این حال نگاهی به وب سایت و صفحات جوراب رویایی در شبکه های مجازی گواه موفقیت ایده فوق است. لوینگر در مورد نقش مناسبت های مختلف در توسعه کسب وکارش معتقد است اگر این موقعیت های رویایی نبودند، وی اکنون کارمندی معمولی بود: «تمام هویت و شخصیت برند ما مبتنی بر استفاده صحیح و هوشمندانه از تعطیلات مختلف است. نکته مهم در مورد تعیین اهداف انتخاب موارد معقول و دست یافتنی است. اگر کل گردش مالی مؤسسه تان 200هزار دلار در ماه است، انتظار درآمد 100هزار دلاری در عرض چند روز خیالی خام بیش نخواهد بود.»

علاوه بر برنامه ریزی برای مناسبت های پیش رو، نگاهی اجمالی به استراتژی های رقبا نیز خالی از لطف نیست. در واقع الگوبرداری از شیوه بازاریابی سایر برندها به هیچ وجه مایه سرشکستگی و تنزل جایگاه برند شما نیست.

تکنولوژی را فراموش نکنید

فعالیت اقتصادی در عصر حاضر بدون استفاده مطلوب از تکنولوژی های نوین امکان پذیر نیست. شاید در نگاه نخست استفاده از تکنولوژی های نوین چندان تأثیری در نتیجه نهایی کسب وکارها نداشته باشد. به بیان کریس فرانسیس، نایب رئیس شرکت WorldPlay، چنین شیوه نگرش به ماجرا به دلیل سلطه نگاه سنتی به کسب وکار در افراد است: «بیشتر ما کریسمس یا هر عید دیگری را با فروشگاه های مملو از جمعیت به یاد می آوریم. این کلیشه دهه 80 و 90 میلادی بود و اکنون چندان کاربردی در عرصه عمل ندارد». نگاهی به نحوه کسب وکار آمازون یا eBay به خوبی بیانگر چنین تحول شگرفی در ماهیت کسب وکارهاست.

یکی از مثال های مناسب در زمینه استفاده بهینه از تکنولوژی های جدید مربوط به شرکت EA است. این شرکت در زمینه تهیه بازی های رایانه ای فعالیت دارد و سالانه سود بسیار بالایی از تولید و ارائه بازی های باکیفیت به دست می آورد. اگر تنها آشنایی اجمالی با صنعت بازی سازی داشته باشید، مسئله هک محصولات این عرصه و بارگذاری رایگان شان در اینترنت برای شما ماجرایی تازه نخواهد بود. بر این اساس تا چند سال پیش هر بازی مشهور در عرض چند روز یا حتی چند ساعت هک شده و به صورت رایگان روی فضای مجازی به اشتراک گذاشته می شد. استفاده از قفل های الکترونیکی پیچیده و چند مرحله ای از سوی EA به افزایش چشمگیر فروش سری بازی های فیفا و BattleField کمک شایانی کرد.

مسئله برای فروشگاه های آنلاین بسیار جدی تر از تولیدکنندگان بازی های رایانه ای است. در این موارد اختلال های چند دقیقه ای هم برخی اوقات ضررهای هنگفتی به همراه دارد. براین اساس ماهانه شاهد ارائه به روزرسانی های متعدد از سوی توسعه دهندگان چنین برنامه هایی هستیم.

زنگ ها را به صدا درآورید

بازاریابی تنها مبتنی بر استفاده از کمپین های مناسبتی و ارائه تخفیف های گسترده نیست. به عنوان یک مؤسسه تجاری باید مشتریان بالقوه تان را از حضور خود آگاه کنید. به منظور دستیابی به این هدف راه های مختلفی پیش روی شماست. با این حال آنچه در اینجا مورد تأکید من واقع شده، استفاده از ابزارهای اینترنتی است. ایمیل یکی از مهم ترین اهرم های این حوزه را تشکیل می دهد. با این حال محتوای ایمل ها از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

معمولا در چنین شرایطی توصیه کارشناسان تهیه ایمیل های اختصاصی برای هر مخاطب است. با این حال استفاده از این شیوه در کسب وکارهای بزرگ یا حتی محلی چندان معقول به نظر نمی رسد. گزینه پیشنهادی من استفاده از چند الگوی محتوایی متنوع و در عین حال مشخص است. بر این اساس برای هر 20 نفر یک متن متفاوت تهیه کرده و همراه با ذکر نام آنها ارسال کنید.

گاهی اوقات ناکامی در کسب درآمد مطلوب در پنجره های مناسبتی ناشی از کیفیت نازل محصولات نیست، بلکه مشتریان از وجود چنین محصولاتی بی اطلاع هستند. به همین منظور فعالیت مؤثر در شبکه های مجازی راهکاری مناسب برای عرض اندام در میان بزرگان کسب وکار است. ایجاد صفحه شخصی در شبکه های اجتماعی امکان رقابت با سایر برندها به منظور سهم خواهی از بازار را به طور رایگان برای شما فراهم خواهد کرد.

مشتریان وفادار، اهدافی در دسترس و ساده

بدون شک جذب مشتریان جدید نیازمند صرف هزنیه و زمان بسیار زیادی است. با این حال تکرار فرآیند خرید مشتریان دائمی به سختی مورد اشاره شده نیست. در چنین شرایطی شما اطلاعات دقیق تری از سلیقه و میزان تمایل به پرداخت مشتریان قبلی تان دارید. برهمین اساس برنامه ریزی جذب مجددشان کار چندان پیچیده ای نخواهد بود.

برهمین اساس کار اصلی شما ارسال سیگنال هایی مبنی بر تمایل به دیدار مجدد با آن هاست. مناسب هایی مانند تولد بهترین فرصت در راستای ارسال این سیگنال هاست. هدف من از این بحث ارسال یک پیام معمولی نیست. در واقع دریافت هدیه تولد از سوی شرکتی که چند هفته قبل از آن خرید کرده اید یا برای چند ماه به طور دائم به آن مراجعه داشته اید، تأثیر روانی قابل توجهی دارد.

گمان می کنم ذکر مثالی در مورد برند آمازون به خوبی گویای اهمیت این حوزه از بازاریابی باشد. این برند علاوه بر ارائه تخفیف های ویژه در سالروز تولد کاربران وفادارش، بسته های ترکیبی به مشتریان پیشنهاد می کند. این بسته های ترکیبی شامل ارائه محصولاتی مشخص به افراد معین است. برای مثال اگر اغلب خریدهای من در حوزه لوازم ورزشی باشد، آمازون تخفیف های ویژه ای برای من در این حوزه لحاظ می کند. اگرچه این شیوه نیازمند جمع آوری اطلاعات وسیعی است، با این حال سود سرشار حاصل از آن ارزش چنین تلاشی را خواهد داشت.