قیمت ها سخن می گویند

در بازار کسب وکار یکی از مهم ترین فاکتورهایی که همیشه مورد توجه قرار می گیرد، سطح قیمت کالا و خدمات است. حساسیت این موضوع در فعالیت های خدماتی نسبت به کسب وکارهای کالامحور بیشتر است. به عنوان مثال براساس پژوهش های صورت گرفته، بیشتر کاربران اینترنتی وسواس بیشتری در خرید خدمات اینترنتی نسبت به خرید محصولات فیزیکی دارند.

این امر ممکن است ناشی از ماهیت غیرملموس خدمات باشد، با این حال در ایده حاضر در پی ریشه یابی چنین رفتاری نیستیم. آنچه در اینجا به دنبالش هستیم، نحوه کسب موفقیت در مدیریت قیمت هاست. در همین راستا به چند نکته و تکنیک مهم اشاره خواهیم کرد.

به عنوان نخستین راهکار مایلم شما را در موقعیت یک برنامه نویس قرار دهم که نیازمند یکسری از نرم افزارهای SEO(موتورهای جست وجوی اینترنتی) است. کسب وکار اصلی شما مدیریت یک وب سایت که در آن مقالات مختلف در مورد برنامه نویسی را بارگذاری می کنید، خواهد بود. در این میان نرم افزراهای SEO باید با مدیریت بخش های مختلفی از قبیل کلمات کلیدی مقالات میزان بازدیدهای روزانه تان را افزایش دهد. بنابراین تا به اینجا تردیدی در مورد اهمیت استفاده از چنین افزونه هایی وجود ندارد.

با توجه به اینکه شما در طول هفته به طور مداوم از چنین الگریتمی استفاده خواهید کرد، پیش بینی هزینه های تان حدود 35 تا 40 دلار در فته خواهد بود.

پس از مراجعه به یکی از سایت های موجود در زمینه ارائه چنین خدماتی با فهرستی به شرح زیر مواجه خواهید شد: امکانات مناسب برای نویسندگان مبتدی، 20 دلار در هفته؛ امکانات مناسب برای نویسندگان نیمه حرفه ای، 40 دلار در هفته؛ امکانات فوق حرفه ای، 95 دلار در هفته. در این میان سایت ارائه دهنده خلاقیتی به کار برده و بخشی تحت عنوان امکانات حرفه ای به قیمت 45 دلار در هفته را به صورت متمایز طراحی کرده است. شیوه کاربرد رنگ ها و المان ها به گونه ای است که هم از نظر بصری و همین طور اقتصادی گزینه مناسبی محسوب شود.

در این صورت انتخاب شما به عنوان یک خریدار چه خواهد بود؟ اگر گزینه 45دلاری را انتخاب کنید (که معمولا همین طور خواهد بود)، همان کاری را انجام داده اید که سایت موردنظر خواهانش بوده است. در اینجا سوال اصلی آن است که به چه دلیل ما چنین انتخابی را انجام می دهیم. از نظر منطقی شاید سطح مبتدی برای من کافی بود، اما پیشنهاد وسوسه برانگیز مطرح شده ذهنم را به سوی بسته 45دلاری سوق داد.

آنچه در اینجا با مهارت وصف ناشدنی به کار رفته است، تکنیک غلبه بر تحلیل منطقی مشتری است. بر این اساس و با ارائه بسته ای با امکانات نسبتا کامل(تأکید اصلی روی ناکامل بودن بسته ارائه شده است) سازوکار تحلیل عقلانی مشتری را مختل خواهیم کرد. به این ترتیب تعداد زیادی از افرادی که در دسته خرید 20دلاری جای می گرفتند به سمت بسته 45دلاری متمایل خواهند شد.

راهکار بعدی که باید به آن اشاره کرد عبارت است از شیوه جلب توجه بصری. در تئوری های بازاریابی مخاطب هدف معمولا در یکی از دو دسته بندی قرار می گیرد. گروه نخست متوجه قیمت ها بوده و تحلیل هزینه- فایده و مقایسه سطوح مختلف قیمت برای وی اهمیت بالایی دارد. گروه دوم بیشتر درگیر کیفیت و ویژگی های بصری خدمات است.

 راهکار مورد تأکید در اینجا نیز براساس تکیه بر مخاطبانی با اولویت کیفیت و ویژگی های جذاب بصری است.

به منظور جلب توجه این روه از مخاطبان بهترین کار علاوه بر طراحی مناسب و جذاب قالب سایت، ارائه خدمات زیاد و در عین حال هزینه اندک است. همانطور که اشاره شد، برای این گروه از مخاطبان کیفیت اولویت اصلی به حساب می آید. با این حال مشکل اصلی اینجاست که مخاطب های دنیای واقعی چیزی در میان دو نمونه ایده آل کیفیت گرا و قیمت گرا هستند. با این حساب شما به عنوان یک فروشنده باید به گونه ای عمل کنید که انتظارات هر دو طی را به طور همزمان تأمین کنید.

راهکاری که بسیاری از بازاریاب ها و صاحبان کسب وکارهای خدماتی از آن یاد می کنند، ارائه خدمات بیشتر با سطح نسبتا پایین قیمت است. براین اساس تا حد زیادی قادر به راضی نگه داشتن هر دو طیف مذکور خواهیم بود.

پرسش هایی برای پیشرفت

- بدون شک علاوه بر دو راهکار ارائه شده، ایده های دیگری در زمینه مورد بحث این ایده وجود دارد. برای مثال یکی از راهکارها بیانگر اهمیت سطح کیفیت بالا و همین طور قیمت بالاست. همه ما افرادی را می شناسیم که علاقه زیادی به خرج کردن پول های کلان برای خریدهای نسبتا معمولی دارند. بر این اساس در برخی از کسب وکارها پایین آوردن سطح قیمت ها از میزان مشخصی عملکرد معکوس روی ذهن مشتریان خواهد داشت.

-کار اصلی شما در این میان یافتن و کاربست ایده های مختلف در زمینه تعامل با سطح قیمت ها به منظور کسب سود بیشتر است.