مشتریان را تکان دهید

یکی از راهکارهای قدیمی موجود در کتاب های افزایش فروش استفاده از حقه «متقاعد کردن افراد با دیدگاه خود» است. این امر به معنای استفاده از جملاتی شبیه به «سلام دوست عزیز، این یخچال فوق العاده خوبی است. نظر تو هم همین طور است؟»  نیست.

در واقع شما نیاز به شیوه ای ماهرانه تر برای تأثیرگذاری روی افراد دارید. یک نمونه جلب تکیه کلام های رایج میان افراد در برخوردهای روزمره است. «سلام رفیق، هوای خوبی است. این طور فکر نمی کنی؟» چنین جمله ای اگرچه در ابتدا بسیار ساده به نظر می رسد، با این حال به احتمال فراوان نظر مثبت فرد مقابل را به همراه خواهد داشت.

برای شروع می توانید از نمونه جالبی استفاده کنید. در واقع افراد در بسیاری از موارد با یکدیگر به مباحثه می پردازند. با این حال اگر با دقت به روند چنین بحث هایی دقت کنید، بیشترین توافق ها در زمینه امور کوچک و جزیی صورت می پذیرد. امور کلی دربر گیرنده وجه های گوناگون بوده و احتمال اجماع بر سر آنها بسیار اندک است. بر همین اساس وظیفه اصلی شما یافتن نقطه اشتراک تان با فرد موردنظر و تلاش برای تأثیرگذاری روی افراد بر این اساس است.

ایده

ایده این شماره براساس طرح یک کمپین تبلیغاتی ایمیلی سازماندهی شده است.

هنگامی که برای همکاری در طراحی یک کمپین تبلیغاتی انتخاب شدم، در وهله نخست قصد دریافت نظر موافق خوانندگان را داشتم. بر همین اساس متن ایمیل را این چنین شروع کردم: «خوانندگان عزیز راه اندازی یک کسب و کار در اروپای شرقی نیازمند مهارت های ویژه ای است. در این خصوص باید روی نقش مهم مدیران و کارمندان تأکید کرد. در واقع هرچقدر این افراد مهارت بیشتری داشته باشند، احتمال کسب موفقیت در چنین بازاری بیشتر است. آیا نظر شما نیز همین است؟»

پاسخ اولیه بسیاری از افراد به چنین پرسشی مثبت خواهد بود. در ادامه و به منظور فهم بهتر موضوع به تعدادی مثال در این زمینه اشاره خواهیم کرد.

-والدین عزیز: آیا نگران وضعیت تحصیلی کودکان تان هستید؟

-هنگامی که مخاطب تان مدیران میان رده هستند: این شما مدیران میان رده هستید که امور را در شرکت  جاری می سازید؟ غیر از این است؟

-مناسب برای شرکت های تولید مواد غذایی (مخصوصا کیک): چه چیز بیشتر از میل یک کیک تازه و شکلاتی پس از ساعات طولانی کار لذت بخش خواهد بود؟

-بازنشستگان: آیا بازنشستگان شایسته احترام بیشتری نیستند؟

-قهرمانان شنا: آیا مایل به دانستن آخرین تاکتیک های کاهش مقاومت آب در برابر بدن تان هستید؟

با استفاده از چنین راهکارهایی قادر خواهید بود پاسخ مثبت مخاطب را در وهله نخست دریافت کنید. پژوهش های روانشناختی نشان داده است که استفاده از این ترفندها در تبلیغات تأثیر مطلوبی روی ذهنیت مخاطب خواهد داشت.

بر همین اساس توصیه ما استفاده از اصولی است که در سطور بالا به آنها اشاره شد. به این ترتیب علاوه بر دریافت اولیه پاسخ مثبت مخاطب، قادر به ادامه دادن این سیر تا رسیدن به هدف نهایی تان هستید. به عبارت ساده، با طرح پرسش اولیه نباید جریان را متوقف کنید. بهتر است این سلسله سوالات را ادامه داده و در نهایت پیشنهاد محصول تان را ارائه دهید. در این راستا می توان از یکی از راهکارهای زیر استفاده کرد:

1-براساس آنچه گفته شد، برای ارائه بهترین عملکرد و بهبود شرایط می توان از این محصول (محصول موردنظر) استفاده کرد.

2-بدون شک شما بهترین عملکرد را در زمینه تخصصی تان دارید. با این حال پیشنهاد ما بهبود عملکردتان است. شما را برای دریافت این پیام انتخاب کردیم، زیرا یکی از بهترین ها هستید.

آنچه در عمل باید انجام دهید

-ترس مخاطب تان از خرید محصول را با طرح پرسش هایی که توضیح داده شد، کم کنید. در واقع در صورت ارائه چنین پرسش هایی می توان تا حدود زیادی مطمئن بود که ذهنیت مخاطب آماده دریافت پیشنهاد (به عبارت بهتر ضربه نهایی آگهی) است. می توانید در صورت تمایل نظم آگهی را تغییر دهید. در واقع می توانید به جای اینکه در ابتدا به طرح پرسش ها پرداخته و سپس به سراغ پیشنهادتان بروید، ابتدا پیشنهاد را ارائه کرده و بعد از آن با اضافه کردن سوالات موردنظر اعتماد خواننده را جلب کنید.