فرضیات خود را اصلاح کنید

این یک واقعیت است که مشتری دقیقا می داند شما مشغول چه کاری هستید. با این حال موردی که لازم است نسبت به آن اطلاعات داشته باشند ولی اکثرا مورد غلفت قرار می گیرد، این است که شما به چه نحوی کار خود را انجام می دهید. اگرچه این امر در ظاهر غیر ضروری به نظر می رسد با این حال امری کاملا ضروری است که باید هر شرکت نسبت به آن توجه ویژه ای از خود نشان دهد.

مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه محصولات را می خرند. بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد، بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاه های دیگر متفاوت است. به همین خاطر لازم است به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید.

خریداران دوست دارند محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند. در راستای کسب اعتماد مشتری لازم است مواردی را برای مشتری شرح دهید که تا به حال کمتر به آن پرداخته شده است.

ایده

این ایده از شرکت لوتوس گرفته شده است. لوتوس نام شرکتی بریتانیایی است که در زمینه تولید خودروهای اسپورت و مسابقه ای فعالیت می کند. این شرکت طراح و تولیدکننده خودروهایی است که به سبک بودن و خوش دستی مشهورند. شرکت لوتوس همچنین مالک شرکت خدمات مهندسی لوتوس است که کارخانجات آن در کشورهای ایالات متحده آمریکا، بریتانیا، چین و مالزی مستقر هستند. جالب است بدانید که حوزه فعالیت این شرکت تنها به تولید خودرو محدود نیست و بخش دیگر از فعالیت های لوتوس، ارائه مشاوره به شرکت های دیگر خودروسازی در زمینه مهندسی است.

در اوایل سال ۱۹۸۷ حدود ۴۰۰ نفر در بخش تحقیق و توسعه لوتوس کار می کردند و لوتوس توانست قراردادهای مهمی را با شرکت های خودروسازی بزرگ نظیر کرایسلر، تویوتا، آستین روور و ولوو به امضا برساند. در نیمه دهه ۱۹۹۰ یکی از پرسودترین فعالیت های این شرکت، همین مشاوره ها بود و با این کار سالانه ۵۰ میلیون دلار وارد شرکت می شد.

شرکت لوتوس کارز همواره مشتریان خود را به مسابقه دادن با خودروهای شان تشویق می کرد و در سال ۱۹۵۸ نیز موفق شد از طریق تیم لوتوس وارد مسابقات فرمول یک شود. نخستین بار خودروی فرمول یک لوتوس توسط استرلینگ موس که نخستین جایزه گرند پریکس را در سال ۱۹۶۰ در موناکو برده بود، رانده شد.

بسیاری از تحلیلگران علت موفقیت این شرکت را در ایجاد دو حوزه کاری مرتبط با یکدیگر می دانند. در واقع بخش تحقیقات و تولید در کنار یکدیگر نتوانستند سود زیادی را برای شرکت به ارمغان آورند. بدون شک این میزان از موفقیت بدون در اختیار داشتن هر دو حوزه امکان پذیر نبود. در واقع مشتری با انتخاب این برند هر آنچه را که ممکن است هنگام استفاده خودروی خود به آن نیاز داشته باشد در اختیار خواهد داشت که این خود منجر به محبوبیت و رضایتمندی بالا از این برند خوش فکر می شود.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- همان طور که در متن اشاره شد، شرکت لوتوس با در اختیار داشتن تیم تحقیقاتی مجرب خود توانسته است در تولیدات سایر شرکت ها نیز نفوذ کند. همین امر جدای از سودی که برای شرکت به همراه دارد، نوعی نمایش قدرت در صنعت اتومبیل سازی محسوب می شود.

- افزایش رقابت و انگیزه بقا  بسیاری از سازمان ها را برآن داشته كه فعالیت های خود را بر تولیدات اساسی و توانمندی های محوری متمركز كنند كه این امر مستلزم سرمایه گذاری در تحقیقات و ایجاد نوآوری های تكنولوژیك است. انجام تحقیقات در سازمان ها با هدف حمایت از نوآوری صورت می گیرد و فعالیت های (R&D) باید فرصت های كسب وكار جدیدی خلق كرده یا كسب وكار فعلی سازمان را متحول کند. همچنین شدت یافتن رقابت موجب افزایش حمایت كشورها و سازمان ها از فعالیت های (R&D) شده است.

پیچیدگی های تحقیقات مبتنی بر دانش، تكنولوژی و نوآوری و نیز پویایی كسب وكار و بازار، سازمان ها را مجبور كرده تا در حجم، مقیاس، موقعیت مكانی و جهت گیری فعالیت های شان تجدیدنظر كنند. امروزه (R&D) تاثیر مستقیمی بر نوآوری، بهره وری، كیفیت، سطح استاندارد زندگی، سهم بازار و نیز دیگر عواملی كه در افزایش توان رقابتی سازمان ها موثر هستند، دارد.