دوشنبه, 24 مهر 1396 - 14:58

هر کسب وکاری شیوه فروش خودش را دارد / فروش مشاوره ای: برای مشتری تان به طور شخصی ارزش ایجاد کنید

شما چگونه می فروشید؟ احتمالا چه بدانید و چه ندانید، از روش مشخصی برای فروش استفاده می کنید. اگر می توانید بفروشید، باید روش فروشی وجود داشته باشد که شما آن را ترجیح می دهید. مهم نیست کارآفرینی تک وتنها هستید یا کسب وکاری کوچک با یک فروشنده دارید یا اینکه گروه تجاری هماهنگ و متشکل از 10نفر یا بیشتر دارید یا سرپرست تیم فروشی هستید که در سراسر جهان فعالیت می کند؛ هر کسب وکاری شیوه فروش خودش را دارد.

در همین راستا به نقل از chetor می خواهیم شما را با شیوه ای از فروش به نام فروش مشاوره ای آشنا کنیم.

شما چگونه می فروشید؟

هدف «فروش ربایشی» فروش تولیدات شماست. البته هدف نهایی تنها فروش نیست، بلکه این نوع فروش، نوعی فرآیند فروش مشاوره ای شناخته می شود و می تواند تفاوت بسیار زیادی در کسب وکار و مشتری های شما ایجاد کند.

فروش مشاوره  ای چیست؟

فرآیند فروش مشاوره  ای در اصل روی دیده ها و احساساتی کار می کند که مشتری های بالقوه در طول تعامل شان با شما درک می کنند. این روش فروش شامل راه هایی می شود که شما با استفاده از آنها برای مشتری تان به طور شخصی سازی  شده ارزش ایجاد می کنید. درواقع فرآیند فروش مشاوره  ای درباره شما نیست، بلکه بیشتر به مشتری ها ی تان مربوط می شود.

گاهی وقت ها فروش مشاوره  ای به فروش مبتنی بر راه حل نیز مرتبط می شود. فروش راه حل یکی از روش های فروش است که در آن فروشنده به جای پیشنهادکردن محصولات موجود، روی مشکلات و مسائل مشتری تمرکز می کند و با پیشنهادی که می دهد، سعی می کند این مشکلات را حل کند. در این نوع فروش، تمرکز روی خواسته ها و نیازهای مشتری است، نه چیزی که شما از مشتری می خواهید یا به آن نیاز دارید.

فرآیند فروش مشاوره  ای شش اصل دارد:

1-تحقیق

2- پرسیدن

3- گوش  دادن

4- آموزش دادن

5- واجد شرایط شدن

6- قطعی کردن معامله.

این شش اصل باید مشخص کننده طرح کلی شما برای فروش مشاوره  ای باشد؛ طرحی که شما برای کسب وکارتان ایجاد کرده اید. روشی که ایجاد می کنید، باید با لحاظ شدن این موارد طراحی شود: محصولات فروشی، چرخه فروش رایج در کسب وکارتان، صنعتی که در آن کار می کنید و شخصیت خریدارتان.

1- تحقیق

مرحله تحقیق در فروش مشاوره  ای شامل استفاده از اطلاعات مشتری می شود. این اطلاعات را کسب وکار شما در فرآیند پیداکردن مشتری جمع آوری کرده است. اگر شما مشغول انجام بازاریابی ربایشی هستید، تاکنون اطلاعاتی درباره مشتری تان کسب کرده اید، ازجمله اندازه شرکت، صفحاتی که در وب سایت شما مشاهده کرده، ایمیل هایی که آنها را جذب کرده است و رفتار آنها در شبکه های اجتماعی. مهم تر اینکه شما اطلاعات زیادی به دست آورده اید که دقیقا نشان می دهد مشتری شما به چه محتوایی علاقه بیشتری دارد و بیانگر این است که آنها چه سوالاتی در ذهن شان دارند.

با استفاده از هاب  اسپات می توانید تمام این اطلاعات را درباره مشتری تان به دست بیاورید. مشخصاتی که به عنوان مهم ترین مشخصات انتخاب کرده اید، به صورت ستاره دار برای شما مشخص می شوند و اطلاعات دقیقی از تجربه مشتری با کسب وکارتان در اختیار شما قرار می گیرد. همه فروشنده های شما می توانند به این اطلاعات دسترسی داشته باشند.

همچنین فروشنده ها باید زمان بیشتری صرف تحقیق درباره آخرین اخبار شرکت مشتری، پروفایل شبکه های اجتماعی، وبلاگ های شخصی و نیز جست وجو در گوگل برای کسب اطلاعات اضافی بکنند. پیش از اینکه گام بعدی را بردارید، باید تحقیقات خود را کامل کنید.

۲ پرسیدن

زمانی که با مشتری صحبت می کنید، پرسش های باز مطرح کنید. اکنون که به  مدد تحقیقات، اطلاعات زیادی درباره آنها به دست آورده اید، ممکن است گمان کنید همه چیز را درباره آنها می دانید. این اشتباه بزرگی است که بسیاری مرتکب آن می شوند. نکته مهم این است که به مشتری اجازه بدهید به خاطر اعتمادی که میان شما و او ایجاد شده است، به صورت داوطلبانه اطلاعات را در اختیارتان بگذارد.

پرسش هایی مطرح کنید که با واژه هایی مانند چه کسی، چه چیزی، کجا، چگونه، چرا و چه زمانی شروع می شوند. از مطرح کردن پرسش هایی که با واژه های مانند می توانید، آیا و شما شروع می شوند، پرهیز کنید. این پرسش ها را عموما به صورت «بلی یا خیر» جواب می دهند و اینها همان پاسخ هایی هستند که شما باید از آنها پرهیز کنید.

هدف از پرسیدن سوال این است که آهسته به این موارد پی ببرید؛ اهداف مشتری، طرحی که برای رسیدن به آن اهداف دارد، چالش پیش رو برای اجرای طرح و برنامه زمانی برای رسیدن به این موارد.

همچنین هم باید بودجه آنها را تخمین بزنید و هم میزان اقتدار فردی را که با او صحبت می کنید: آیا او کاربر نهایی است؟ آیا فردی اثرگذار یا تصمیم گیر است؟ آیا فردی است که بودجه را کنترل می کند؟ اگر پرسش های هوشمندانه ای مطرح کنید، می توانید این موارد را کشف کنید. همیشه در طول فرآیند فروش مشاوره ای، سوال بپرسید. سوال  پرسیدن یکی از ابزارهای بسیار خوب شما برای فروش هستند.

۳- گوش دادن

همیشه مشغول گوش  دادن باشید. این مهم ترین کاری است که فروشنده  های خوب می توانند بکنند. در اینجا منظور ما گوش دادن فعال است و نه گوش دادن منفعل؛ روی فردی تمرکز می کنید که صحبت می کند و آماده اید گفته او را تکرار کنید و به آن پاسخ دهید. در اینجا هدف این است که مطمئن شوید هر دو طرف کاملا متوجه هستند که طرف مقابل چه می گوید.

هنگامی که مشغول گوش  دادن فعال هستید، لازم است تمام گفته های مشتری را مستند سازی کنید. همه اطلاعاتی که به دست می آورید، به شما کمک می کند مشتری را واجد شرایط کنید یا معامله را قطعی کنید. باید به لحن صدای آنها، زیروبم صدا و سطح اشتیاق شان کاملا توجه کنید. این موارد به شما کمک می کنند تصمیم بگیرید حرکت بعدی تان چه باشد.

۴- آموزش دادن

هنگامی که به طور فعال گوش می دهید، باید پاسخگو نیز باشید. هنگامی که پاسخ می دهید نیز باید به دنبال فرصتی هایی برای آموزش دادن طرف مقابل باشید. اما توجه داشته باشید که قرار نیست به مشتری درباره محصولات یا خدمات تان آموزش بدهید، بلکه می خواهید به آنها کمک کنید بر چالش های شان غلبه کنند و طرحی برای دستیابی به اهداف شان ایجاد کنند. حتی این طرح ممکن است شامل محصولات یا خدمات شما نشود، اما شما باید بدون توجه به نتیجه کار، روی کمک به مشتری تمرکز کنید. باید مراقب باشید به مشتری بیش ازحد اطلاعات ندهید. باید میان اطلاعاتی که می دهید و پرسش هایی که مطرح می کنید و پاسخ های دریافتی نوعی تعادل برقرار کنید.

۵- واجد شرایط شدن

شما همواره در حال کسب شرایط لازم هستید. مشتری واجد شرایط، اهدافی دارد؛ ممکن است طرحی داشته باشد یا نداشته باشد. قطعا چالش هایی دارد که می خواهد بر آنها غلبه کند. برنامه زمانی مشخص و بودجه ای نیز در اختیار دارد. اما به یاد داشته باشید در طول فرآیند فروش مشاوره ای، مشتریانی که واجد شرایط نشده اند، به اندازه مشتریان واجد شرایط ارزشمند هستند. مشتری واجد شرایط نشده این فرصت را در اختیار شما می  گذارد که به او کمک کنید، رفتاری دوستانه داشته باشید و به پیش بروید. مشتری های واجد شرایط نیز این فرصت را به شما می دهند که به آنها کمک کنید، رفتاری دوستانه داشته باشید و محصولات تان را به آنها بفروشید. هرچه زودتر متوجه شوید مشتری تان مناسب محصول یا خدمات شما نیست، بهتر است.

۶- قطعی کردن معامله

قطعی کردن معامله با مشتری های واجد شرایط احتمالا کار ساده ای است. آنها بودجه و اقتدار لازم برای خرید را دارند. اگر در طول مرحله بستن معامله یا هر مرحله دیگری مشتری عقب بکشد، می توانید به بررسی این مسئله بپردازید که اگر آنها از شما خرید نکنند، چه پیامدهایی در انتظارشان خواهد بود.

برای مثال:

- اگر نتوانید به اهداف تان دست پیدا کنید، چه اتفاقی می افتد؟

 - اگر نتوایند طرح تان را اجرا کنید یا بر چالش ها غلبه نکنید، چه اتفاقی می افتد؟

مراحل بستن معامله باید برای شما و مشتری کاملاً طبیعی طی شود. اگر همیشه برای بستن قرارداد، حتی با مشتریانی که کاملا با کسب وکارتان متناسب هستند، سخت تلاش می کنید، در این صورت نرخ حفظ مشتری های جدید نیز برای شما باید بالا باشد.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید



عضویت در خبرنامه فرصت امروز

با عضویت در این خبرنامه از آخرین مطالب روزنامه مطلع خواهید شد.

Please wait

با ما در ارتباط باشید

روابط عمومی : 88938410-021

[email protected]

شبکه های اجتماعی فرصت امروز